Les 20 qualités indispensables d’un excellent master franchisé
Si vous prévoyez d’étendre votre marque à l’international, votre réussite dépend fortement des performances de votre master franchisé. John P. Hayes vous guide dans le choix du bon partenaire.
Lorsqu’un franchiseur souhaite accélérer son développement, il réalise très vite que la véritable croissance se situe souvent au-delà de ses frontières nationales. La master franchise est un modèle puissant, mais exigeant — et son succès dépend surtout des personnes choisies pour la porter.
Si de nombreux succès internationaux existent — des géants de la restauration aux services automobiles, en passant par des enseignes développées au Moyen-Orient — la master franchise reste un modèle complexe. Contrairement aux idées reçues, l’argent ne garantit pas la réussite. Ce sont avant tout les compétences humaines et managériales du master franchisé qui déterminent le succès ou l’échec du projet.
20 traits essentiels
- Une solide expérience entrepreneuriale. Le master franchisé doit avoir déjà prouvé sa capacité à construire et gérer une entreprise performante. Contrairement à un simple franchisé, il doit développer tout un réseau via la sous-franchise.
- Une véritable passion pour la marque. Il devient l’ambassadeur de la marque dans son pays : sans passion, difficile de fédérer et de convaincre.
- Les ressources financières nécessaires. Il doit disposer de capitaux suffisants pour lancer et soutenir la marque pendant les 3 à 5 premières années.
- Une honnêteté irréprochable. La relation franchiseur–franchisé repose sur la confiance. Son intégrité doit être vérifiable.
- Une équipe de management compétente. Le master franchisé ne peut pas tout faire seul. Il doit pouvoir s’appuyer sur une équipe expérimentée pour la formation, l’accompagnement et le développement du réseau.
- Accès aux bons emplacements immobiliers. Pour les concepts nécessitant un lieu physique, la capacité à sécuriser l’immobilier commercial est un avantage déterminant.
- Une forte éthique de travail. Il doit être prêt à s’impliquer pleinement, même dans les périodes les plus difficiles.
- Souplesse et ouverture d’esprit. Il doit suivre le système du franchiseur avant de juger de son adaptation au marché local.
- Engagement total. L’argent ne suffit pas : il doit être profondément motivé pour développer la marque malgré les obstacles.
- Capacité à fixer et atteindre des objectifs. Sa vision doit s’accompagner d’une véritable discipline stratégique.
- Capacité à aider les autres à atteindre leurs objectifs. Un bon master franchisé sait inspirer, accompagner et motiver ses sous-franchisés.
- Sens de la famille et esprit relationnel. Sa manière de collaborer avec ses proches est souvent révélatrice de sa capacité à créer des relations saines et durables.
- Un sens de l’humour. La résilience passe aussi par la capacité à relativiser et à aller de l’avant.
- Orientation marketing. Il doit maîtriser son marché local mieux que le franchiseur étranger.
- Excellentes compétences relationnelles et réseau solide. Les masters les plus performants sont visibles dans leur communauté et savent activer leur réseau.
- Qualités humaines fortes. Loyauté, intelligence, transparence et fiabilité sont essentielles.
- Conscience de la valeur de l’argent. Il ne suffit pas d’en avoir : il faut savoir l’utiliser judicieusement.
- Volonté de bâtir un héritage. Le master franchisé doit vouloir construire quelque chose de grand, durable et structuré.
- Réputation exemplaire dans son pays. Il doit être respecté par les acteurs économiques : banques, avocats, partenaires…
- Esprit d’équipe. Il doit déjà avoir prouvé qu’il sait travailler en groupe, car la master franchise est un projet collectif.
Conclusion
La master franchise est un levier puissant pour les enseignes souhaitant s’internationaliser, mais elle nécessite des partenaires solides, passionnés et hautement compétents. Sélectionner un master franchisé, c’est avant tout sélectionner une personnalité, une vision, des valeurs et une capacité à développer un réseau complet.
Un bon master franchisé ne se contente pas d’exploiter une unité : il bâtit un marché, structure un réseau et représente la marque à long terme. C’est cette alchimie entre compétences, intégrité et ambition qui fait la différence entre un succès international… et un échec coûteux.
D’après Dr. John P. Hayes, titulaire de la chaire Titus pour le leadership en franchise à la Palm Beach Atlantic University (West Palm Beach, Floride). Les étudiants de PBA y obtiennent un diplôme en gestion avec une spécialisation en franchise.